日常生活の中で欠かせない買い物。
こんな経験をしたことはありませんか？
「このお店では買う気がしないな……。」
「迷ってはいるけど、買わなくてもいいかな……。」
買い物に来てるのに、なぜ購入に結びつかないのか？
販売者さんの方は常にこの理由に悩まされていることでしょう。
そんなお悩みも、人間の心理を理解することで解消することが可能です！
気になる方は、ぜひ最後まで読んでみてください！
さて、質問です。
３点とも見た目は同じですが、性能は異なります。
・A 3000円のワイン
・B 5000円のワイン
・C 10000円のワイン
正解は「B 5000円のワインです。」
「Cは高いけど美味しそう。Aは安いけど味はどうかな。間をとってBにしようかな。」
と考えませんでしたか？
このような行動パターンを、心理学では極端の回避性と呼び、人間の固定的動作パターンの一つなんです。
「安い商品より高い商品の方が品質が良い」
と勝手に考え、一番安い商品を買わなくなります。
上の例でいうと、AとBの金額の差が2000円のため、
「2000円くらいなら高い方がいい」と考えBを選びますが、
「今日は贅沢しよう」
など特別な理由がない場合は、Cを選ぶことはありません。
なぜかというと、商品に対して知識が無かったり、特別な理由がなかったりする場合、
「BとCの5000円の差は何だろう？」
と考えてしまい、最終的に間をとってBという選択に落ち着くのです。
つまり、売りたい商品がある場合は、その商品の上と下の値段の商品を用意すると、売れやすくなるということです！
ちなみに、一流の高級レストランに行くと、この原理を体感することができますよ！
ワインリストを見てみてください！
リストの左上には、一番高級なワインが記載されているはずです。
そこから順に、値段を下げて表示していくのです。
一流の高級レストランは、味だけでなくセールスも一流ということですね。笑
あなたは買い物に行って、「これ欲しいけど種類が多すぎて分からないし、今日は買わなくていいかな……。」て思いをした経験はありませんか？
具体的な例を挙げてみましょう。
エアコンを買いに行ったとします。
家電量販店のをイメージしてもらうと、メーカー、機能、値段などが異なる様々な商品が並んでいますよね。
このメーカーでこの機能がついているものが欲しいと決めている方は別ですが、特別こだわりのない方はどのエアコンが良いのか迷いますよね。
そこに店員さんでもいれば、聞いて機能の説明を受けることができますが、
いなかった場合、「これ欲しいけど種類が多すぎて分からないし、今日は買わなくていいかな……。」
と感情が生まれてしまい、販売機会を逃す場合があります。
しかしこれが2種類しか売り場になく、商品説明が書かれていたらどうでしょう？
・空気清浄機能がついていて、花粉やホコリの除去をしてくれるA社のエアコン
・フィルター自動洗浄機能がついていて、お掃除が楽なB社のエアコン
この場合であれば、店員さんに説明を受ける必要もないですし、お客さん自身でどちらを買うかの判断ができますよね。
重要なのは、「お客さんに、あまり頭で考えさせない」ことです。
そもそも人間は、自分の頭で考えることを嫌い、簡単な選択肢に逃げる性質のある生き物です。
その性質を理解しないで、逆行していてはいつまで経っても商品は売れません！
よくある話ですが、ある程度商品が売れてくると、新しい商品を開発してお客様のニーズに応えようとしますが、それは一番まずいパターンです！
「商品が多く選ばない＝商品が売れない」ということになります。
これはネットビジネスにも言えることです。
商品を紹介するサイトに、いくつもの商品を表示してり、商品アピールのメッセージがいくつも書いてあると、お客さんはどれを選べばいいか分からずに、サイトから出て行ってしまいます。
売り上げに結び付けるための1つの方法として大切なのは、いかに少ない商品で、本命商品を押し出すことができるか。
これが成功への鍵となります！
見出しだけを見ると、弱みを見せることに抵抗を覚えますよね。
でもこれには、しっかりと理由があるので説明していきます。
１杯500円のコーヒの広告を例えで挙げてみましょう。
・最高級のコーヒー豆、酸味と苦味のバランスが絶妙です。
他ではなかなか飲めない自慢の一品です。
商品の良さをしっかり伝えている良い広告だと思いますが、１杯500円という値段に引っかかりませんか？
・最高級のコーヒー豆、酸味と苦味のバランスが絶妙です。
他ではなかなか飲めない自慢の一品です。
１杯500円という値段は、正直高いと思っております。
ですが、こだり抜いて厳選したコーヒー豆を使用し、通常のコーヒーよりも手間暇が倍以上かかっている分、お値段以上の満足感をご提供できることをお約束致します！
値段が高いことを、正直に伝えた方が、納得できませんか？
性能や内容がよければ、値段が高くなることは当たり前のことです。
ですが、お客さんから見れば、性能や内容よりも、なぜこんな値段なのか？なぜこんなに高いのか？という疑問が生まれます。
疑問が解決されないうちは、お客さんは絶対に買い物はしません！
そのため、弱点を正直に伝えて疑問を解決し、それを上回る商品の長所を伝えることが、商品を売るときには非常に重要になってきます。
注意しなければいけない点が２点あります！
・弱点を上回る、絶対的な長所や特徴があること
・大きすぎる弱点は逆効果
この２点に注意しながら、弱点を伝える方法、ぜひ試してみてください！
あなたのセールスの中で当てはまるものはありましたか？
・本命商品の上位下位商品を作る
・少ない選択肢の中で、本命商品を押し出す
・弱点を伝えて、疑問を解決する
何かを売るときに、商品のアピールばかりしていては、絶対に売り上げには繋がりません！
大切なのは、お客さん目線に立つこと！
そこで役に立つのが、心理学の知識になってくるのです。
お客さん目線で考え、お客さんをどう行動させるのか、売り上げに悩みを抱えている方は、改めて考え直すと解決策が見つかると思います。
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