売り上げが上がらなくて困っている?解決策を3つ教えます!

目安時間 9分

日常生活の中で欠かせない買い物。

 

こんな経験をしたことはありませんか?

 

このお店では買う気がしないな……。」

「迷ってはいるけど、買わなくてもいいかな……。」

 

買い物に来てるのに、なぜ購入に結びつかないのか?

 

販売者さんの方は常にこの理由に悩まされていることでしょう。

 

そんなお悩みも、人間の心理を理解することで解消することが可能です!

 

気になる方は、ぜひ最後まで読んでみてください!

大事なのは中間

さて、質問です。

 

次の3点のうち、一番売れやすいのはどれでしょう?

 

3点とも見た目は同じですが、性能は異なります。

 

・A 3000円のワイン

・B 5000円のワイン

・C 10000円のワイン

 

 

正解は「B 5000円のワインです。」

 

「Cは高いけど美味しそう。Aは安いけど味はどうかな。間をとってBにしようかな。」

と考えませんでしたか?

 

このような行動パターンを、心理学では極端の回避性と呼び、人間の固定的動作パターンの一つなんです。

 

「安い商品より高い商品の方が品質が良い」

と勝手に考え、一番安い商品を買わなくなります。

 

上の例でいうと、AとBの金額の差が2000円のため、

「2000円くらいなら高い方がいい」と考えBを選びますが、

「今日は贅沢しよう」

など特別な理由がない場合は、Cを選ぶことはありません。

 

なぜかというと、商品に対して知識が無かったり、特別な理由がなかったりする場合、

「BとCの5000円の差は何だろう?」

と考えてしまい、最終的に間をとってBという選択に落ち着くのです。

 

つまり、売りたい商品がある場合は、その商品の上と下の値段の商品を用意すると、売れやすくなるということです!

 

ちなみに、一流の高級レストランに行くと、この原理を体感することができますよ!

 

ワインリストを見てみてください!

 

リストの左上には、一番高級なワインが記載されているはずです。

 

そこから順に、値段を下げて表示していくのです。

 

一流の高級レストランは、味だけでなくセールスも一流ということですね。笑

選択肢を増やしてはダメ

あなたは買い物に行って、「これ欲しいけど種類が多すぎて分からないし、今日は買わなくていいかな……。」て思いをした経験はありませんか?

 

具体的な例を挙げてみましょう。

 

エアコンを買いに行ったとします。

 

家電量販店のをイメージしてもらうと、メーカー、機能、値段などが異なる様々な商品が並んでいますよね。

 

このメーカーでこの機能がついているものが欲しいと決めている方は別ですが、特別こだわりのない方はどのエアコンが良いのか迷いますよね。

 

そこに店員さんでもいれば、聞いて機能の説明を受けることができますが、

いなかった場合、「これ欲しいけど種類が多すぎて分からないし、今日は買わなくていいかな……。」

と感情が生まれてしまい、販売機会を逃す場合があります。

 

しかしこれが2種類しか売り場になく、商品説明が書かれていたらどうでしょう?

 

・空気清浄機能がついていて、花粉やホコリの除去をしてくれるA社のエアコン

・フィルター自動洗浄機能がついていて、お掃除が楽なB社のエアコン

 

この場合であれば、店員さんに説明を受ける必要もないですし、お客さん自身でどちらを買うかの判断ができますよね。

 

重要なのは、「お客さんに、あまり頭で考えさせない」ことです。

 

そもそも人間は、自分の頭で考えることを嫌い、簡単な選択肢に逃げる性質のある生き物です。

 

その性質を理解しないで、逆行していてはいつまで経っても商品は売れません!

 

よくある話ですが、ある程度商品が売れてくると、新しい商品を開発してお客様のニーズに応えようとしますが、それは一番まずいパターンです!

 

「商品が多く選ばない=商品が売れない」ということになります。

 

これはネットビジネスにも言えることです。

 

商品を紹介するサイトに、いくつもの商品を表示してり、商品アピールのメッセージがいくつも書いてあると、お客さんはどれを選べばいいか分からずに、サイトから出て行ってしまいます。

 

売り上げに結び付けるための1つの方法として大切なのは、いかに少ない商品で、本命商品を押し出すことができるか。

 

これが成功への鍵となります!

弱点を見せるのは有効手段

見出しだけを見ると、弱みを見せることに抵抗を覚えますよね。

 

でもこれには、しっかりと理由があるので説明していきます。

 

1杯500円のコーヒの広告を例えで挙げてみましょう。

 

・最高級のコーヒー豆、酸味と苦味のバランスが絶妙です。

他ではなかなか飲めない自慢の一品です。

 

商品の良さをしっかり伝えている良い広告だと思いますが、1杯500円という値段に引っかかりませんか?

 

・最高級のコーヒー豆、酸味と苦味のバランスが絶妙です。

他ではなかなか飲めない自慢の一品です。

 

1杯500円という値段は、正直高いと思っております。

 

ですが、こだり抜いて厳選したコーヒー豆を使用し、通常のコーヒーよりも手間暇が倍以上かかっている分、お値段以上の満足感をご提供できることをお約束致します!

 

値段が高いことを、正直に伝えた方が、納得できませんか?

 

性能や内容がよければ、値段が高くなることは当たり前のことです。

 

ですが、お客さんから見れば、性能や内容よりも、なぜこんな値段なのか?なぜこんなに高いのか?という疑問が生まれます。

 

疑問が解決されないうちは、お客さんは絶対に買い物はしません!

 

そのため、弱点を正直に伝えて疑問を解決し、それを上回る商品の長所を伝えることが、商品を売るときには非常に重要になってきます。

 

注意しなければいけない点が2点あります!

 

・弱点を上回る、絶対的な長所や特徴があること

 

・大きすぎる弱点は逆効果

 

この2点に注意しながら、弱点を伝える方法、ぜひ試してみてください!

まとめ

あなたのセールスの中で当てはまるものはありましたか?

 

・本命商品の上位下位商品を作る

・少ない選択肢の中で、本命商品を押し出す

・弱点を伝えて、疑問を解決する

 

何かを売るときに、商品のアピールばかりしていては、絶対に売り上げには繋がりません!

 

大切なのは、お客さん目線に立つこと!

 

そこで役に立つのが、心理学の知識になってくるのです。

 

お客さん目線で考え、お客さんをどう行動させるのか、売り上げに悩みを抱えている方は、改めて考え直すと解決策が見つかると思います。

 

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